Home » Communicatie » Deze fout wil je echt niet maken in een acquisitiegesprek..

Deze fout wil je echt niet maken in een acquisitiegesprek..

12 november 2019 Communicatie

Als je zelf al eens een verkooptraining hebt gevolgd als vakinhoudelijk professional, dan heb je vast geleerd dat vooral moet uitvragen.

Dat je vooral de nadruk moet leggen op het zo goed mogelijk in beeld krijgen van het probleem van de klant, zijn behoefte en dat je zo veel mogelijk moet doorvragen op de verwachting van de klant over jouw product, dienst of oplossing…

Zodat je een goed beeld krijgt of jouw oplossing aansluit op de wens van de klant.

Op zich is hier niets mis mee. Ik doe het zelf ook. Vraag zelf ook veel door en wil weten waar de klant tegen aanloopt en of ik de juiste partij ben voor de juiste oplossing.

Wat hier wel mis mee is, en dit leer je niet vaak tijdens deze verkooptrainingen, is dat het hierbij vaak stopt.

Nadat je de probleemanalyse hebt uitgevoerd, ben je klaar. Heb je alle informatie van de klant gekregen en kun je een voorstel schrijven.

Ook hier is niets mis mee..

“Wat is er dan wel mis?”, denk je nu misschien. In mijn beleving mis je hier een belangrijke natuurwet. Namelijk die van eerst zaaien en dan oogsten. Of anders gezegd: eerst geven, daarna ontvangen.

Wat je doet wanneer je alleen maar uitvraagt, is eigenlijk eerst willen oogsten en daarna zaaien. De omgekeerde volgorde dus.

Nu heb je 1 geluk. Veel opdrachtgevers gaan hierin mee. Die doen dus eigenlijk ook iets tegen hun natuur in. En op de één of andere manier hebben we met elkaar afgesproken dat dit okay is. Maar ergens in ons weten we dat dit niet de bedoeling kan zijn.

In mijn beleving zul je ook ergens in het verkoopproces moeten gaan geven. Gaan zaaien. Je gesprekspartner voorzien van informatie die hij kan gebruiken. Waar hij nog eens over na kan denken. Waar hij al, met of zonder jouw hulp, mee aan de slag kan.

Hoe werkt dit?

Eigenlijk heel simpel. Als inhoudelijk professional weet jij als geen ander te vertellen over jouw inhoud. Weet jij als geen ander welke ‘stekeligheden’ er zijn, welke oplossingen er zijn.

Je weet als geen ander hoe je een bepaald probleem moet aanpakken. Hierover heb je vast al eens goed nagedacht en heb je ongetwijfeld een visie op. Of een methode voor ontwikkeld. Of een model voor bedacht. Je hebt er vast en zeker een beeld bij.

Dat beeld wat jij erbij hebt, noem ik je praatplaatje.

Dit praatplaatje is wat jij te geven hebt aan je klant. Teken je methode uit voor je klant. Als er een flipover in de ruimte staat, gebruik deze dan om jouw model, methode of visie erop te tekenen. Als er geen flip-over staat, gebruik dan je notitieblok.

Laat gesprekspartner letterlijk zien welke oplossing jij voor ogen hebt. Teken het. Vertel het niet alleen. Nogmaals teken het!

Waarom? Omdat je zult merken dat je klant ‘mee gaat tekenen’. Hij stelt vragen, hij vraagt om verduidelijking. En wat doe jij? Jij geeft je informatie. Jij deelt je visie. Je geeft inzichten die je klant verder helpen. Of hij nu uiteindelijk je de opdracht gunt of niet. Jij geeft, hij ontvangt. Net als in de natuur.

Ik pas deze ‘strategie’ al jaren toe en met succes. En nog los van het succes, het voelt gewoon heerlijk om mijn gesprekspartner(s) van inzichten te voorzien. Ze te laten ervaren dat er mooi mogelijkheden zijn om hun probleem bij de kop te pakken. Het voelt voor mij heerlijk natuurlijk aan!

Onlangs heb ik dit nog gedaan tijdens een inspiratiesessie die ik gaf voor een groep ondernemers. Nadat ik mijn visie had uitgetekend op de flip-over, vroeg ik het publiek of ze dit een overtuigende manier van ‘verkopen’ vonden. De meeste handen gingen omhoog.

Eerlijk gezegd had ik niet anders verwacht..

Want ga er maar vanuit, dat als het voor jou natuurlijk voelt, het voor de ander dit ook zo voelt.

Dus gun je gesprekspartner jouw visie. En, ik kan niet genoeg benadrukken, TEKEN het. Laat deze visie daarna ook vooral achter of laat ze er een foto van nemen.

Zo trap je nooit meer in de fout van het alleen maar (uit)vragen tijdens een acquisitiegesprek en zul je merken dat je veel succesvoller gaat zijn het verkrijgen van mooie, nieuwe opdrachten! En als klap op de vuurpijl: je gesprekken gaan echt leuker worden.

Omdat je veel minder de verkoper wordt, maar meer de adviseur. Een verkopend adviseur. Dat dan weer wel:-)

Wil je hier eens over doorpraten en/of wil je (bij) jouw (professionals de) commerciële slagkracht ook vergroten? Bel me dan gerust op 06-51837131 of stuur een bericht via het contactformulier.


Hans Zomer
Vond je dit een interessant artikel? Deel het met je netwerk via bovenstaande knoppen? Voel je ook vrij om te reageren via onderstaande reactieformulier. Wil je een keer kennismaken en verder praten over o.a. bovenstaande? Bel mij dan op 06-51837131.

Reageer op dit artikel

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *